[Аристарх]

К "cложным" относят продажи, которые:

• занимают длительное время;
  
• требуют неоднократных контактов представителей компаний;
  
• требуют участия нескольких сотрудников со стороны покупателя и продавца;
  
• имеют значительную для покупателя бюджет и важность.

Было бы интересно узнать, есть ли участников форума опыт управления "сложными" продажами, использования каких-то специфических методик и т.п.

[arty]

Управление "сложными" продажами... Раньше были в моде CRM - системы управления отношениями с клиентами. Сейчас, похоже, пришло время СУОЗК - системы управления откатами закупочным комитетам . Это не сарказм, а просто мысли вслух на тему сложных продаж . Хотя с другой стороны, не могу не признать, что именно желающие уйти от соревнования в откатах и интересуются специфическими методиками .

[salesman]

Под "сложными продажами" у нас имеется в виду паника у продавца, когда он сталкивается с тем, что у покупателя есть несколько центров принятия решения о закупке . Мне кажется, что никаких "сложных продаж" в действительности не существует. Это не более, чем неверно переведенный термин complex sales, который идет от термина enterprise sales ("корпоративные продажи") или B2B .

[mxm]

Все верно Аристарх понимает, а вам Арти порекомендую глубже вникать в тему . Для сложных продаж характерен долгий цикл "коммуникаций", общение с многочисленными представителями заказчика или "закупочного комитета". Присутствует здесь и лоббирование контрактов, которое будет осуществляться уже в процессе обсуждения сделки, а точнее - при ее подготовке.
"Сложные" продажи тесно переплетаются с B2B, но это не одно и то же. Что касается методик, то встречались доморощенные, на специализированных форумах можно найти, но насколько они применимы и эффективны - сказать трудно .

[Аристарх]

mxm (09 января 2010 - 12:09):

Что касается методик, то встречались доморощенные, на специализированных форумах можно найти, но насколько они применимы и эффективны - сказать трудно .

То, что западники рекомендуют, в России не работает, другой у нас менталитет. Отечественный топ-селлинг выглядит не как поиск контрактов как таковых, а как поиск полезных знакомств и контактов, которые в итоге будут способствовать получению заказа. В связи с чем эффективность работы отдела продаж трудно оценить - за месяц и больше результативность может быть нулевая .

[arty]

mxm (09 января 2010 - 11:09):

Все верно Аристарх понимает, а вам Арти порекомендую глубже вникать в тему .

Аристарх (10 января 2010 - 09:47):

Отечественный топ-селлинг выглядит не как поиск контрактов как таковых, а как поиск полезных знакомств и контактов, которые в итоге будут способствовать получению заказа.

И все же, Максим, как видите, Аристарх не отвергает мою точку зрения . Ну не представляю я как ментальные особенности российского бизнеса можно загнать в какие-то схемы и методики , хотя в полной мере я их и не отрицаю. Современный отечественный бизнес - это непременный админресурс, в этих условиях первостепенное значение играют иные факторы, о чем и сказал Аристарх.

[mxm]

Аристарх (10 января 2010 - 10:47):

То, что западники рекомендуют, в России не работает, другой у нас менталитет.

Все равно как ни крути работает следующая схема. Если подробно не расшифровывать цепь промежуточных результатов, то основных бизнес-процессов всего три:

• "поиск" (конечная продукция - найден клиент, обнаруженная "живая" потребность);
  
• "продажа" (конечная продукция - заключенный контракт);
  
• "исполнение" (конечная продукция - исполненный контракт).

Каждый из этих бизнес-процессов разбивается на множество промежуточных, в зависимости от продукта, рынка и т.п. И вот здесь уже наблюдаются отечественные "особенности" .

[Аристарх]

В общем да. Но по-настоящему эффективными "сложные" продажи станут только тогда, когда эти промежуточные бизнес-процессы будут расписаны подробно. Распространенной ошибкой по моему опыту является то, что менеджеры по продажам занимаются всем подряд - от поиска клиента до сопровождения на всех этапах самого контракта. В этом случае у них просто физически не хватает времени на собственно сами продажи - они погружаются в ненужные технические проблемы в процессе исполнения уже заключенных контрактов .

[Steven]

Аристарх (10 января 2010 - 09:47):

То, что западники рекомендуют, в России не работает, другой у нас менталитет.

Почему же, SPIN в России неплохо прижился . Его суть заключается в выявлении и формировании потребностей клиента - пробуждении желания покупки услуги или товара посредством выстроенных определенным образом вопросов в заданной последовательности:

Цитата

S – situation questions (ситуационные вопросы).
P – problem questions (проблемные вопросы).
I – implication questions (извлекающие вопросы).
N – need_payoff questions (направляющие вопросы).

[jki]

Steven (16 апреля 2010 - 23:57):

Почему же, SPIN в России неплохо прижился .

Это высший пилотаж, который не каждому под силу . Потому и продают недешевые тренинги данной тематики. Хотя технология напоминает консультирование, в ее основе лежат приемы манипулирования собеседником - мягкая подводка и внушение его потребности в предлагаемой продукции.

[Андрей Трой]

"Высший пилотаж" - понятие условное , хотя не буду спорить, что для таких продаж определенные навыки понадобятся точно. Хотел бы добавить, что очень хорошо эта технология зарекомендовала себя при подготовке тендерных предложений. Как, впрочем, и во всех продажах с долгим циклом и количеством задействованных участников.

[Terra]

Андрей Трой (19 апреля 2010 - 20:00):

Как, впрочем, и во всех продажах с долгим циклом и количеством задействованных участников.

Кроме того, при продажах на конкурентных рынках. Вообще, нельзя сказать, что это инструмент на все случаи жизни. Многое зависит от специфики продаж и особенностей общения с каждым конкретным клиентом, потому применять его имеет смысл избирательно - при определенных обстоятельствах продавца могут просто не понять .

[Steven]

arty (07 января 2010 - 21:15):

Сейчас, похоже, пришло время СУОЗК - системы управления откатами закупочным комитетам .

Кстати, об откатах. Интересующимся темой настоятельно рекомендую прочесть книгу Алексея Колышевского «Откатчики. Роман о "крысах"». Большим откровением она для кого-то, может, и не станет, но читается с интересом .

[Павел Евтушенков]

Из всего описанного в этой книжке многое мне не представляется возможным. Но в целом книга довольно занимательная и где-то даже полезная. Для человека, незнакомого с темой близко, будет весьма познавательна. Потому можно смело потратить время и прочитать .

[ahead]

Несколько наивная реальность сегодняшних взяточников и хорошая маскировка названий реальных компаний. Прежде всего, Юкоса. Чтение совершенно не напрягает. Есть над чем подумать, но можно и не думать, а просто читать. В общем, российским менеджерам независимо от уровня скромности понравится.